今天想和大家聊聊，心理學(xué)效應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的應(yīng)用，為什么會(huì)想寫(xiě)這篇文章，或者說(shuō)心理學(xué)效應(yīng)的重要性，我總結(jié)了兩個(gè)原因。

原因一：

“營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有專(zhuān)家，唯一的專(zhuān)家是消費(fèi)者，你只要打動(dòng)消費(fèi)者就好了”，這句話(huà)我也說(shuō)過(guò)很多次，看似是一句廢話(huà)，但它猶如黑暗中的一盞明燈，指導(dǎo)著我們往正確的方向前進(jìn)，它的意思就是告訴我們，要時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者，要在消費(fèi)者上下功夫。

很多人寧愿在辦公室頭腦風(fēng)暴，都不肯走進(jìn)市場(chǎng)看看消費(fèi)者，想把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，卻又對(duì)消費(fèi)者置之不理、莫不關(guān)心，不肯在消費(fèi)者身上花時(shí)間和精力。

竟然要“打動(dòng)”消費(fèi)者，至少我們要去了解他們，當(dāng)然每個(gè)消費(fèi)者是不同的，世界上沒(méi)有完全兩個(gè)一樣的人，但也不可否認(rèn)，他們都有一些共性。

而心理學(xué)效應(yīng)，它是經(jīng)過(guò)大量的實(shí)驗(yàn)研究得來(lái)的規(guī)律，可以說(shuō)，幾乎所有的人都會(huì)受這些效應(yīng)的影響，它具有普遍性。

簡(jiǎn)單一句話(huà)講就是，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這些心理學(xué)效應(yīng)，我們可以更容易打動(dòng)消費(fèi)者，從而把產(chǎn)品售賣(mài)出去。

原因二：

如果用一個(gè)字來(lái)形容當(dāng)下的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，“亂“字應(yīng)該最為合適了，各種概念、玩法層出不窮，讓消費(fèi)者應(yīng)接不暇。

環(huán)境的變化，引起消費(fèi)習(xí)性的變化，以前買(mǎi)個(gè)東西直接上網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)買(mǎi)就好了，現(xiàn)在不一樣了，抖音快手上面買(mǎi)東西好像更有感覺(jué)一些；消費(fèi)習(xí)性的變化，又促進(jìn)了環(huán)境的變化，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的直播賣(mài)貨現(xiàn)在非常盛行。

不難想象，未來(lái)，隨著科技的發(fā)展，環(huán)境也會(huì)出現(xiàn)難以想象的變化，而消費(fèi)者的某些習(xí)性也會(huì)跟著變化，當(dāng)然，除了去預(yù)測(cè)未來(lái)的變化之外，我們還需要去抓住一些不會(huì)變化或者說(shuō)變化不大的東西。

心理學(xué)效應(yīng)也可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，在一定程度上講，是不會(huì)隨著外界環(huán)境的變化而變化的，它是深入消費(fèi)者骨髓的一些東西。值得我們花時(shí)間和精力去學(xué)習(xí)和探究。

簡(jiǎn)單一句話(huà)講就是，以心理學(xué)效應(yīng)的不變應(yīng)外界環(huán)境的萬(wàn)變。

很多人都寫(xiě)過(guò)，你可能之前也學(xué)習(xí)過(guò)，那就權(quán)當(dāng)復(fù)習(xí)了，其實(shí)，每學(xué)習(xí)一次都能帶給我們不一樣的思考，重復(fù)是走向成功的法則之一。

1.互惠效應(yīng)

互惠效應(yīng)，是指大部分人心理上都有一種不愿意虧欠別人的感情傾向。我們一旦受惠于人，就會(huì)有一種虧欠對(duì)方的壓力，如果能夠及時(shí)回報(bào)對(duì)方等值或超值的恩惠，則會(huì)從這種心理重壓下得到釋放。

這一點(diǎn)很好理解，畢竟我們?cè)谏町?dāng)中都有找人幫過(guò)忙，完事之后，多多少少心理會(huì)有些過(guò)不去，總得表示一下，要么請(qǐng)對(duì)方吃飯喝茶，要么下次對(duì)方有困難的時(shí)候主動(dòng)去幫一把。

營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，又是如何運(yùn)用互惠效應(yīng)的呢？記住一句話(huà)，“你對(duì)消費(fèi)者的好，他最終是會(huì)還給你的”。

西奧迪尼在《影響力》中舉了這么一個(gè)例子，當(dāng)服務(wù)員遞給顧客賬單時(shí)不給薄荷糖，顧客將主觀(guān)地依據(jù)服務(wù)水平給小費(fèi)。而如果服務(wù)員給了一顆薄荷糖，小費(fèi)則增加3.3%；如果給了兩顆，小費(fèi)則破天荒地增加約20%。

我一個(gè)朋友他是做大客戶(hù)銷(xiāo)售的，講了這么一件事情，他之前在跟進(jìn)一位客戶(hù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)那位客戶(hù)比較喜歡喝茶，不過(guò)茶杯有些破舊了，客戶(hù)平時(shí)工作非常繁忙，根本沒(méi)有時(shí)間去買(mǎi)新的，我朋友二話(huà)不說(shuō)，去超市買(mǎi)了一個(gè)比較好的茶杯送給客戶(hù)，客戶(hù)頓時(shí)滿(mǎn)臉笑容，最后，項(xiàng)目成了。

運(yùn)用互惠效應(yīng)的時(shí)候需要注意的就是，你對(duì)消費(fèi)者的好要讓消費(fèi)者覺(jué)得你是花了很大力氣的，這樣消費(fèi)者才會(huì)珍惜或者說(shuō)給予你更大的回報(bào)，同樣是發(fā)優(yōu)惠券，有一家店在街上見(jiàn)人就發(fā)，另一家店說(shuō)，券是好不容易才為你爭(zhēng)取過(guò)來(lái)的，數(shù)量不多了，你會(huì)更想使用哪家的優(yōu)惠券？

如果李佳琦在直播間對(duì)著他“所有的女人們”說(shuō)，這些品牌主給的優(yōu)惠是非常容易拿到的，大家趕快下單哦，那他的“所有女人們”可能不會(huì)很珍惜，相反，如果李佳琦表示，這些優(yōu)惠是費(fèi)了很大力氣才為大家爭(zhēng)取到的，那她們下單的速度可能會(huì)更快。

上面講的互惠效應(yīng)算是比較常見(jiàn)的，還有一種升級(jí)版叫做“拒絕—退讓”策略，什么意思呢，就是說(shuō)當(dāng)你提出一種對(duì)方難以接受的請(qǐng)求后，然后退讓一步，提出你真正想要對(duì)方做的請(qǐng)求。這時(shí)對(duì)方會(huì)覺(jué)得你給了他好處，或替他著想了，因?yàn)槟愕耐俗審亩a(chǎn)生一種虧欠感，也愿意退一步接受你的請(qǐng)求。

不知道你有沒(méi)有遇到過(guò)這種情況，走在路邊上，突然有一位很小的姑娘走過(guò)來(lái)，扯了下你的衣角，讓你買(mǎi)一大束花，你可能會(huì)拒絕，接著小姑娘又對(duì)你說(shuō)，“那你可以買(mǎi)一朵嗎？”，估計(jì)你可能不會(huì)拒絕了。

我就曾經(jīng)遇到過(guò)這么個(gè)情況，倒不是賣(mài)花的而是賣(mài)水性筆的，一開(kāi)始，推銷(xiāo)員讓我買(mǎi)一整盒筆，我毫不猶豫的拒絕了，然而推銷(xiāo)員并沒(méi)有放棄，緊接著說(shuō)，“要不你就買(mǎi)兩只吧？”，最后，你應(yīng)該猜到結(jié)果了。

其實(shí)，我并不是需要筆，很大一部分原因是因?yàn)楦杏X(jué)推銷(xiāo)員有在為我著想，我為了“感謝”他才買(mǎi)的。

2.從眾效應(yīng)

從眾效應(yīng)，是指當(dāng)個(gè)體受到群體的影響（引導(dǎo)或施加的壓力），會(huì)懷疑并改變自己的觀(guān)點(diǎn)、判斷和行為，朝著與群體大多數(shù)人一致的方向變化。也就是指，個(gè)體受到群體的影響而懷疑、改變自己的觀(guān)點(diǎn)、判斷和行為等，以和他人保持一致。也就是通常人們所說(shuō)的“隨大流”。

這一點(diǎn)就更好理解了，可以說(shuō)我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在受到從眾效應(yīng)的影響，感受最深的相信應(yīng)該就是等紅綠燈了，如果你和一群人在等紅綠燈，有一哥們等不及了，闖了紅燈，這個(gè)時(shí)候，你還是比較堅(jiān)定的，做個(gè)文明人，不闖紅綠燈，緊接著，一個(gè)兩個(gè)三個(gè)……都隨那哥們而去，這個(gè)時(shí)候你就難說(shuō)了。

就連做善事這種事情，我們都會(huì)受到從眾效應(yīng)的影響，如果捐款箱里有錢(qián)，那你可能會(huì)更愿意捐一些，再如果捐款箱上面寫(xiě)幾個(gè)字“路過(guò)的10個(gè)人，九個(gè)人都捐了”，那你的意愿可能又會(huì)強(qiáng)一些。

也就是為什么，很多品牌都會(huì)把數(shù)據(jù)拿出來(lái)說(shuō)話(huà)了，注冊(cè)數(shù)據(jù)、銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，如果數(shù)據(jù)不行的，直接用“更多”二字，“xxx，更多人的選擇”，不可否認(rèn)，它們都會(huì)有形無(wú)形的影響你的決定。

在刷單風(fēng)險(xiǎn)之大、成本之高的情況下，仍然有那么多的商家會(huì)選擇用刷單的方式去提升自己店鋪的銷(xiāo)量，還不是因?yàn)?，銷(xiāo)量的高低已經(jīng)成為消費(fèi)者決定是否購(gòu)買(mǎi)的因素之一了。

當(dāng)然，如果你賣(mài)的是奢侈品，就不要把銷(xiāo)售數(shù)據(jù)拿出來(lái)或者制造熱銷(xiāo)的現(xiàn)象了，如果大家都在用奢侈品的話(huà)，那它已經(jīng)沒(méi)有吸引力可言了，因?yàn)殡y得，所以可貴。

3.錨定效應(yīng)

錨定效應(yīng)又叫沉錨效應(yīng)，指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，容易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

所以說(shuō)，第一印象特別重要，第一印象的好壞很大程度上決定了別人以后對(duì)你的看法。

有人做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們把消費(fèi)者分成兩組，分別問(wèn)一種消炎藥值多少錢(qián)。實(shí)驗(yàn)人員是這么問(wèn)第一組的，你覺(jué)得這盒消炎藥多少錢(qián)？然后結(jié)果是，大部分估價(jià)50元左右。

第二組，實(shí)驗(yàn)人員是這么問(wèn)的，你覺(jué)得這盒消炎藥的價(jià)格是高于還是低于500元？然后結(jié)果是，即使第二組所有的人都覺(jué)得這個(gè)感冒藥不可能有500元，但是他們?nèi)匀还莱隽瞬缓侠淼母邇r(jià)：200元。

這是什么原因呢？其實(shí)就是人們受到了錨定價(jià)格的影響，在這里，第二組消費(fèi)者被問(wèn)的這個(gè)500元就是實(shí)驗(yàn)人員設(shè)置的錨定價(jià)格，它讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的估值提高。

錨定效應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)中最常見(jiàn)的應(yīng)該就是“原價(jià)xx，現(xiàn)價(jià)xx”了，同樣是99元的衣服，如果有一件標(biāo)了“原價(jià)399，現(xiàn)價(jià)99”，那它更可能會(huì)被消費(fèi)者選擇，因?yàn)槲覀儠?huì)覺(jué)得這衣服值399元，打開(kāi)你的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)看一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)絕大部分的物品都是這么標(biāo)價(jià)的。

為什么大街上賣(mài)的包子2塊錢(qián)一個(gè)你都會(huì)覺(jué)得貴，而在五星級(jí)酒店10塊錢(qián)一瓶的小可樂(lè)，你都會(huì)覺(jué)得很便宜？

為什么很多品牌費(fèi)勁心思想進(jìn)飛機(jī)場(chǎng)、高鐵站，無(wú)非就是想賣(mài)個(gè)高價(jià)，奇怪的是，消費(fèi)者還愿意買(mǎi)單，還不是因?yàn)?，在消費(fèi)者心里，這些地方的東西是要賣(mài)這個(gè)價(jià)的，自然也愿意接受。

為什么恒大冰泉賣(mài)4塊錢(qián)消費(fèi)者不買(mǎi)單呢？因?yàn)樵谙M(fèi)者的心理，礦泉水就值個(gè)1-2塊錢(qián)，已經(jīng)固定在消費(fèi)者的內(nèi)心深處了。

為什么百歲山就可以賣(mài)到3塊錢(qián)呢？因?yàn)榘贇q山一部分是水，一部分是身份的象征，打著“水中貴族”的口號(hào)，喝水的人自然會(huì)把自己也想象成人中貴族，還是有很多人愿意買(mǎi)單的。

4.誘餌效應(yīng)

誘餌效應(yīng)，是指人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)樾逻x項(xiàng)也就是誘餌選項(xiàng)的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。

《怪誕行為學(xué)》里面有這么一個(gè)例子。

拉普是一家餐館的顧問(wèn)，餐館高薪聘請(qǐng)讓他來(lái)策劃這家店的餐單和定價(jià)，拉普隨后了解到一個(gè)現(xiàn)象：餐單上主菜的高標(biāo)價(jià)，即使沒(méi)人點(diǎn)，也能給餐館增加盈利。

為什么會(huì)存在這樣的現(xiàn)象呢？

因?yàn)槿藗円话悴粫?huì)點(diǎn)餐單上最貴的菜，但他們很可能會(huì)點(diǎn)排第二位第三位的。這樣，他給這家餐館創(chuàng)造出一道高價(jià)菜，并修改了菜單，然后很多客戶(hù)被“引誘”去點(diǎn)了第二貴的菜。在這其中，拉普在餐單上增加那個(gè)高標(biāo)價(jià)的菜就是一個(gè)“誘餌項(xiàng)”，而它促進(jìn)點(diǎn)擊的那個(gè)排第二位的菜就是通常稱(chēng)作的“目標(biāo)項(xiàng)”。

誘餌項(xiàng)的加入往往能夠讓我們有更直觀(guān)的對(duì)比，能夠很快就找到那個(gè)自己覺(jué)得“很合理”的選項(xiàng)。也就是為什么現(xiàn)在有些商家總是會(huì)放一些基本賣(mài)不出去的高價(jià)貨，質(zhì)量也沒(méi)多好，可就是貴。這就是故意放的“誘餌項(xiàng)”，它會(huì)讓其他商品顯得更加“物美價(jià)廉”。

如果現(xiàn)在有個(gè)賣(mài)雜志的，給出了兩個(gè)選項(xiàng)：

1.電子訂閱：59美元。

2.電子和紙質(zhì)訂閱：125美元。

你會(huì)選擇哪一個(gè)？很大程度上你會(huì)選擇第1種，因?yàn)閮r(jià)格比較便宜，電子檔也比較方便。如果現(xiàn)在又給了你另外一個(gè)選項(xiàng)，你又會(huì)選擇哪一種呢？

1.電子訂閱：59美元。

2.電子和紙質(zhì)訂閱：125美元。

3.紙質(zhì)訂閱：125美元。

你可能會(huì)偏向第一種了，因?yàn)橛捎诘谌N選項(xiàng)的加入，讓第二種選項(xiàng)看起來(lái)更加實(shí)惠。這是《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志訂閱的廣告案例，的確，當(dāng)?shù)谌N選項(xiàng)的加入，更多的人選擇了第一種。

5.稟賦效應(yīng)

稟賦效應(yīng)，是指當(dāng)我們一旦擁有了某項(xiàng)物品之后，會(huì)對(duì)該物品價(jià)值的評(píng)價(jià)要比未擁有之前大大增加。

有行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家做過(guò)這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓兩組人為同一款杯子標(biāo)價(jià)，對(duì)第一組人，是先把杯子送給他們，然后問(wèn)他們?cè)敢忾_(kāi)價(jià)多少賣(mài)掉這個(gè)杯子；而對(duì)于第二組人，則是直接問(wèn)他們?cè)敢饣ǘ嗌馘X(qián)去買(mǎi)這個(gè)杯子；令人詫異的是，同樣一個(gè)杯子，作為賣(mài)家給出的價(jià)格，是作為買(mǎi)家所給出價(jià)格的兩倍之高。

是不是很有意思？有個(gè)成語(yǔ)叫“敝帚自珍”，什么意思呢？家里的一把破掃帚自己都當(dāng)作個(gè)寶一樣珍惜。

商家們用這個(gè)效應(yīng)似乎也是屢試不爽，竟然你擁有了某項(xiàng)物品之后，會(huì)對(duì)該物品價(jià)值的評(píng)價(jià)要比未擁有之前大大增加，那我就讓你先用，當(dāng)你用好了之后就自然會(huì)掏錢(qián)了。

為什么你去買(mǎi)衣服的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)勁的讓你試一試，反正試試又不要花錢(qián)，于是你放開(kāi)試了，好像越試越覺(jué)得衣服還不錯(cuò)。根據(jù)大量的研究和數(shù)據(jù)表明，我們?cè)谠嚵艘路髸?huì)比沒(méi)試衣服的時(shí)候更容易下單購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樵谠囈路臅r(shí)候，我們對(duì)衣服會(huì)一有種“占有”的感覺(jué)，穿上去就感覺(jué)是自己的了，自然會(huì)忽視掉衣服的一些瑕疵。

為什么近幾年的diy類(lèi)產(chǎn)業(yè)如此受消費(fèi)者的喜歡？為什么小米當(dāng)初的“參與感”策略能夠取得成功？都是因?yàn)槭艿搅朔A賦效應(yīng)的影響，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)、自然就愿意為此付出更多的成本。

我曾經(jīng)思考過(guò)這么一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在很多網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上面的“7天無(wú)理由退貨”，難道不會(huì)虧嗎？我著實(shí)體驗(yàn)了一把，運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)有10塊錢(qián)，郵寄費(fèi)只要8塊錢(qián)，還賺了兩塊錢(qián)。后面一想不對(duì)，很多人收到貨之后，用個(gè)兩三天可能就不想退了，因?yàn)樵谑褂玫倪^(guò)程當(dāng)中，會(huì)無(wú)形中加深了對(duì)產(chǎn)品的好感，盡管打開(kāi)包裹的那一刻不太滿(mǎn)意。

6.損失規(guī)避效應(yīng)

損失規(guī)避，是指人們同時(shí)面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，大多數(shù)人都認(rèn)為損失了。損失帶來(lái)的負(fù)效用為收益正效用的2至2.5倍。

有實(shí)驗(yàn)人員做過(guò)這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)，試驗(yàn)分為兩組：

第1組實(shí)驗(yàn)：被實(shí)驗(yàn)團(tuán)體先行持有1000單位的現(xiàn)金。在此基礎(chǔ)上做出選擇。

A.50%的概率將持有的現(xiàn)金增加為2000。

B.100%的概率將持有的現(xiàn)金增加為1500。

此實(shí)驗(yàn)中，被實(shí)驗(yàn)團(tuán)體的16%選擇了A，84%選擇了B。

第2組實(shí)驗(yàn)：同實(shí)驗(yàn)團(tuán)體先行持有2000單位的現(xiàn)金。在此基礎(chǔ)上做出選擇。

C.50%的概率損失1000單位現(xiàn)金。

D.100%的概率損失500單位現(xiàn)金。

此實(shí)驗(yàn)中，同實(shí)驗(yàn)團(tuán)體的69%選擇了C，31%選擇了D。

實(shí)驗(yàn)中，A選項(xiàng)和C選項(xiàng)最終手中持有現(xiàn)金是1000或2000的概率都是50%。相對(duì)的，選項(xiàng)B和選項(xiàng)D最終手中持有的現(xiàn)金是1500的概率是100%。即是說(shuō)，被實(shí)驗(yàn)的團(tuán)體在有可能獲得利益時(shí)傾向于選擇低風(fēng)險(xiǎn)，而在有可能遭受損失時(shí)，更傾向于選擇高風(fēng)險(xiǎn)。

所以說(shuō)，有時(shí)候強(qiáng)調(diào)得到，不如強(qiáng)調(diào)失去，消費(fèi)者不買(mǎi)你的產(chǎn)品，他會(huì)失去什么。在營(yíng)銷(xiāo)中最常用的就是損失捆綁了，既然你害怕?lián)p失，那我就把損失打包一次性給你。

同樣一件物品，兩個(gè)不同的標(biāo)價(jià)方式，你感受一下。

1.99元，包郵。

2.90元，郵費(fèi)9元。

雖然總體價(jià)格一樣，都是99元，但好像第1種能夠讓我們更好受一些，現(xiàn)在很多的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)都是這么標(biāo)價(jià)的，好像京東的自營(yíng)產(chǎn)品是個(gè)例外，要滿(mǎn)多少元才包郵，每次在京東上買(mǎi)東西，最不開(kāi)心的就是它的郵費(fèi)了。

現(xiàn)在的很多活動(dòng)都是這么做的，可以說(shuō)是把損失規(guī)避效應(yīng)用的淋漓盡致，比如說(shuō)，充100元送300元，送的300元呢，可能是分12次返還給你，每個(gè)月送25元，但其實(shí)你一個(gè)月的消費(fèi)遠(yuǎn)不止25元，但是你又舍不得丟，因?yàn)槊總€(gè)月都會(huì)送25元，于是乎，你就用了一年。

7.心理賬戶(hù)效應(yīng)

心理賬戶(hù)，是指我們會(huì)把各類(lèi)消費(fèi)都?xì)w屬相對(duì)的心理賬戶(hù)中，有日常消費(fèi)賬戶(hù)、娛樂(lè)賬戶(hù)、意外損失賬戶(hù)等等，每個(gè)賬戶(hù)，你在潛意識(shí)里都儲(chǔ)蓄著你愿意支出的金額。

舉一例子吧，假如，你滿(mǎn)懷期待的來(lái)到音樂(lè)廳，就在快走到入口的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己竟然把提前買(mǎi)好的600元門(mén)票弄丟了！此時(shí)，你會(huì)怎么辦？你會(huì)重新買(mǎi)一張嗎？

第二種情況，與第一種情況相同、你來(lái)到音樂(lè)廳的入口，不過(guò)這次并不是把門(mén)票弄丟。你并沒(méi)有買(mǎi)票，卻發(fā)現(xiàn)衣服口袋里的600元現(xiàn)金竟然不見(jiàn)了！此時(shí)，你會(huì)怎么辦？你會(huì)掏錢(qián)買(mǎi)票嗎？

幾乎所有的人在第一種也就是丟了600元的門(mén)票的情況下都會(huì)選擇不重新買(mǎi)票，但在第二種也就是丟了600元現(xiàn)金的情況卻會(huì)再掏出600元買(mǎi)張票。

事實(shí)上，你在這兩種情況下面臨的是同樣的難題——損失600元，還要不要聽(tīng)音樂(lè)會(huì)？但為什么在這兩種情況下做出的選擇完全相反呢？原因就是，弄丟的那600元和之前買(mǎi)門(mén)票的那600元，壓根不在一個(gè)心理賬戶(hù)中。

營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中又是如何運(yùn)用心理賬戶(hù)效應(yīng)的呢？

就是把消費(fèi)者不太容易付費(fèi)的賬戶(hù)，引導(dǎo)到他們相對(duì)容易付費(fèi)的賬戶(hù)，腦白金那句非常有魔性的廣告想必大家都有聽(tīng)過(guò)，“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，就是把消費(fèi)賬戶(hù)轉(zhuǎn)移到禮品賬戶(hù)。其實(shí)腦白金從本質(zhì)上講就是健康類(lèi)消費(fèi)品，如果要你從日常消費(fèi)賬戶(hù)中支出個(gè)好幾百塊錢(qián)，你肯定舍不得，但是，一想到要送禮，你的送禮賬戶(hù)就被打開(kāi)了，倒也就不會(huì)覺(jué)得幾百塊錢(qián)貴了。

有趣的是，我們有時(shí)候?yàn)榱私o自己一個(gè)花錢(qián)的理由，會(huì)自己轉(zhuǎn)移自己的心里賬戶(hù)，好比，你看上了一件很貴的衣服，當(dāng)時(shí)舍不得買(mǎi)，轉(zhuǎn)念一想，就當(dāng)犒勞下自己，就果斷下單了。

就連做個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，都在運(yùn)用心理賬戶(hù)效應(yīng)，一件300元的衣服，直接打5折不就好了嗎？為什么要說(shuō)滿(mǎn)300得現(xiàn)金150呢？還不就是因?yàn)?，不管打幾折，買(mǎi)衣服都是要花錢(qián)的，都是在失去，“滿(mǎn)300得現(xiàn)金150”就不一樣了，好像還意外獲得了150塊錢(qián)。

8.狄德羅效應(yīng)

狄德羅效應(yīng)，是指人們?cè)趽碛辛艘患挛锲泛?，總傾向于不斷配置與其相適應(yīng)的物品，以達(dá)到心里的平衡，這一規(guī)律后又被稱(chēng)為“配套定律”。

18世紀(jì)時(shí)，法國(guó)哲學(xué)家丹尼斯·狄德羅收到朋友送的一件質(zhì)地精良、做工考究的睡袍，他穿著新睡袍在書(shū)房里走來(lái)走去，總覺(jué)得身邊的家居擺設(shè)是那么的不協(xié)調(diào)：家具不是太破了，就是感覺(jué)風(fēng)格不符，地毯的針腳也粗得嚇人。

為了和睡袍相配，他把舊的東西陸續(xù)更新，書(shū)房終于跟上了睡袍的檔次?？蛇@時(shí)候，他心里卻不舒服了，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)自己居然“被一件睡袍脅迫了”。于是，他就寫(xiě)了一篇文章——《與舊睡袍別離之后的煩惱》。

其實(shí)生活中，我們每個(gè)人都是狄德羅，你買(mǎi)了一個(gè)很高級(jí)的電腦，然后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的鼠標(biāo)不行，配不上這個(gè)電腦，所以又買(mǎi)了一個(gè)更貴的鼠標(biāo)來(lái)搭配。而買(mǎi)了鼠標(biāo)，你又覺(jué)得現(xiàn)在的舊鍵盤(pán)也不太好，等鍵盤(pán)換了之后呢，可能又會(huì)覺(jué)得桌子不夠合適，又想著買(mǎi)桌子了。

只不過(guò)商家讓我們更心安理得一些，前段時(shí)間去店里買(mǎi)外套，嗯，只是為了買(mǎi)件外套，當(dāng)我在試外套的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)勁的讓我試試?yán)锩娴拇虻咨?，說(shuō)搭配起來(lái)更好看一些，之前那件不是很搭，試試就試試嘛，反正不要錢(qián)，然后一試，好像的確更搭一些，于是，帶了兩件回去了。

尤其是現(xiàn)在大數(shù)據(jù)的廣泛應(yīng)用，讓我們的狄德羅效應(yīng)得到了充分的發(fā)揮，在某平臺(tái)上買(mǎi)了一件物品，隨后與之相配套的產(chǎn)品撲面而來(lái)，或者更直接一點(diǎn)，一套一套的賣(mài)給你。

9.比例偏見(jiàn)效應(yīng)

比例偏見(jiàn)，是指在很多場(chǎng)合本來(lái)應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是說(shuō)人們對(duì)比例的感知，比對(duì)數(shù)值本身的感知更加敏感。

假如有一天你去4S店，看中了一款車(chē)。銷(xiāo)售員說(shuō)：“您看中的這款車(chē)特別熱銷(xiāo)，沒(méi)有優(yōu)惠，如果您愿意花10分鐘填一份調(diào)查問(wèn)卷，可以給您便宜100元?！边@時(shí)候，你可能會(huì)想：“我花幾十萬(wàn)元買(mǎi)車(chē)，才便宜100元？你是在開(kāi)玩笑嗎？”

同樣的場(chǎng)景，如果你早已經(jīng)買(mǎi)了車(chē)，今天到4S店是來(lái)做保養(yǎng)的。只要填個(gè)問(wèn)卷，一桶300元的機(jī)油就能便宜100元，這時(shí)候你是不是就要計(jì)算一下了？有沒(méi)有瞬間覺(jué)得“人間自有真情在，能省一塊是一塊”？

同樣是省100元，錢(qián)的金額沒(méi)有變化，但我們有時(shí)在乎，有時(shí)又無(wú)所謂，這是為什么呢？究其原因，根本在于”比例“，對(duì)于一桶300元的機(jī)油而言，便宜100元，就便宜了三分之一；而買(mǎi)車(chē)時(shí)便宜100元，只是節(jié)省了千分之一、萬(wàn)分之一，比較來(lái)看，顯得不值一提。

消費(fèi)者要的不是便宜，而是要感覺(jué)占了便宜，更常用的就是“一元加購(gòu)”活動(dòng)了，為什么它的吸引力那么大，就是因?yàn)槭艿搅吮壤?jiàn)的影響。買(mǎi)1000塊錢(qián)的鞋子，送30塊錢(qián)一雙襪子，可能沒(méi)有什么吸引人的，30和1000比，未免太小了點(diǎn)，但是改成“只要加一塊錢(qián)，就能換購(gòu)30塊錢(qián)的襪子”，就會(huì)更吸引人了，畢竟1塊錢(qián)換30塊錢(qián)的東西，誰(shuí)不愛(ài)。

現(xiàn)在有兩家賣(mài)電器的商場(chǎng)，a店打出“全場(chǎng)滿(mǎn)1000元，直降200元”的口號(hào)，b店打出“全場(chǎng)滿(mǎn)1000元，打八折”的口號(hào)，哪家更吸引你？我想應(yīng)該是a店，因?yàn)?00元和1000元相比，還是蠻大的數(shù)字了。

同樣有兩家賣(mài)糖果的店子，a店打出“全場(chǎng)滿(mǎn)10元，直降2元”的口號(hào)，b店打出“全場(chǎng)滿(mǎn)10元，打八折”的口號(hào)，哪家更吸引你？我想應(yīng)該是b店，因?yàn)?元看起來(lái)太少了。

10.睡眠者效應(yīng)

睡眠者效應(yīng)，是指即由于時(shí)間間隔使人們?nèi)菀淄泜鞑サ膩?lái)源，而只保留對(duì)內(nèi)容的模糊記憶。在態(tài)度心理學(xué)中，人們把說(shuō)話(huà)者因威信因素產(chǎn)生的影響，隨著時(shí)間的流逝而產(chǎn)生相反效應(yīng)的現(xiàn)象，稱(chēng)之為睡眠者效應(yīng)。

簡(jiǎn)單點(diǎn)講就是，人的行為根據(jù)持續(xù)的時(shí)間，分為短期行為與長(zhǎng)期行為，而情感喚起由于時(shí)間很短，所以一般只對(duì)人的短期行為產(chǎn)生作用，而對(duì)長(zhǎng)期行為無(wú)效。

前段時(shí)間網(wǎng)易裁員事件鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，很多人紛紛表示再也不使用網(wǎng)易的產(chǎn)品了，這非常能夠理解，之前深?lèi)?ài)的網(wǎng)易，竟然干出這種事來(lái)，但是，當(dāng)憤懣的情緒一過(guò)，很多人還是會(huì)把相關(guān)軟件再下回來(lái)的。

我們?cè)谀硞€(gè)瞬間都立過(guò)flag，這些瞬間可能是看了一個(gè)勵(lì)志視頻，可能是受到了別人的打擊，又或許可能是被家人所觸動(dòng)，這些flag可能是堅(jiān)持早起、堅(jiān)持鍛煉，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多人等情緒一平靜下來(lái)，就又回到了開(kāi)始。

沒(méi)有人會(huì)喜歡“洗腦廣告”，但不可否認(rèn)，它的確可以給品牌主帶來(lái)效果，如果現(xiàn)在問(wèn)你，你能想到的旅拍品牌是哪一個(gè)？你極可能會(huì)想到“伯爵”，盡管以前你對(duì)它的洗腦沙雕廣告嗤之以鼻，但隨著時(shí)間的流逝，討厭的情緒已然平復(fù)，剩下的就是對(duì)品牌名的記憶了。

也有很多品牌主，拍了很多視頻，讓人看了之后激動(dòng)萬(wàn)分、熱血沸騰，但是對(duì)銷(xiāo)量卻沒(méi)有什么提升，很大一部分原因是因?yàn)?，看視頻的時(shí)候沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)鏈接，盡管消費(fèi)者此時(shí)此刻的購(gòu)買(mǎi)欲望非常強(qiáng)烈，等到視頻看完之后，情緒也平靜下來(lái)了，就沒(méi)那么想買(mǎi)了。

短視頻、直播電商為什么效果那么好，因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者情緒非常高昂的時(shí)候，它能點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)鏈接直接下單。

11.曝光效應(yīng)

曝光效應(yīng)，又謂多看效應(yīng)、（簡(jiǎn)單、單純）暴露效應(yīng)、（純粹）接觸效應(yīng)等等，指的是我們會(huì)偏好自己熟悉的事物，社會(huì)心理學(xué)又把這種效應(yīng)叫做熟悉定律，我們把這種只要經(jīng)常出現(xiàn)就能增加喜歡程度的現(xiàn)象叫做曝光效應(yīng)。

研究者做了一個(gè)有趣的研究來(lái)說(shuō)明簡(jiǎn)單曝光效應(yīng)。在一個(gè)學(xué)期開(kāi)始時(shí)，研究者讓大學(xué)女生在某些課堂上分別出現(xiàn)15次，10次或5次。這些女生從來(lái)不和教室里的其他人交談，只是坐在那里，她們出現(xiàn)的次數(shù)有多有少。

然后，在學(xué)期末讓該課堂真正的學(xué)生看這些女生的照片，并詢(xún)問(wèn)他們的反應(yīng)。結(jié)果非常清楚：越熟悉的女生（即出現(xiàn)次數(shù)越多的女生），對(duì)學(xué)生越有吸引力，比那些從未看到過(guò)的女生更讓他們喜歡。

營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中對(duì)曝光效應(yīng)應(yīng)用最多的莫過(guò)于就是廣告的曝光了，只不過(guò)這里的曝光不是為了讓消費(fèi)者喜歡，畢竟喜歡不一定能產(chǎn)生銷(xiāo)量，而是為了把廣告信息刻入消費(fèi)者的腦海中，讓他們記住品牌，有需求時(shí)想起品牌，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

有人做過(guò)一個(gè)很形象的比喻，把廣告信息比作釘子，把“重復(fù)”比作錘子，每重復(fù)一次，相當(dāng)于用錘子把釘子往消費(fèi)者的腦海中多砸一次，以達(dá)到牢固不忘的效果。

說(shuō)到腦白金，你可能對(duì)它的廣告語(yǔ)脫口而出，“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”；說(shuō)到手機(jī)，你立馬能想到的一句廣告語(yǔ)是什么？我想應(yīng)該是OPPO R9的“充電5分鐘，通話(huà)兩小時(shí)”。讓你記憶深刻的背后，是廣告的不斷重復(fù)。

過(guò)去一段時(shí)間讓大家記憶深刻的廣告，這四支應(yīng)該赫然在列，馬蜂窩的“旅游之前，先上馬蜂窩”，知乎的“你真的知道嗎？”，BOSS的“找工作，跟老板，直接談”，伯爵旅拍的“想去哪拍，就去哪拍”。為什么我們現(xiàn)在還記得？一段時(shí)間內(nèi)，一直重復(fù)一個(gè)信息，讓人忘記都難。

想讓曝光效應(yīng)效果更好，至少要注意兩個(gè)點(diǎn)，一是信息要單一，很多人想傳遞給受眾的信息太多了，沒(méi)有一個(gè)核心的要點(diǎn)，往往受眾一個(gè)都記不住，得不償失；二是要做信息提煉、進(jìn)行創(chuàng)意性表達(dá)，像OPPO R9的賣(mài)點(diǎn)是“快充”，提煉之后就是“充電5分鐘，通話(huà)兩小時(shí)”，如果直接表達(dá)成“一小時(shí)充滿(mǎn)”，那效果肯定不好。

12.參照效應(yīng)

參照效應(yīng)，指的是人們往往在評(píng)估一件事物的時(shí)候，會(huì)受到其他事物的影響，或者說(shuō)，人們會(huì)主動(dòng)去尋找可以用來(lái)參照的事物，以做出對(duì)當(dāng)前事物的看法和決定。

“貨比三家”就可以很好的說(shuō)明這一點(diǎn)，線(xiàn)下實(shí)體可能還要考慮行動(dòng)成本的問(wèn)題，在線(xiàn)上購(gòu)物，大家應(yīng)該不止看一家店鋪吧？有時(shí)候可能翻了十多家才能讓自己做出購(gòu)買(mǎi)的決定，參照價(jià)格、參照品牌、參照材質(zhì)……

如果要形容一個(gè)人長(zhǎng)得美，要怎么說(shuō)？如果是直接說(shuō)這個(gè)人有多么美，多么漂亮，別人是感知不到的，“貌似潘安”、“不輸貂蟬”，是不是這個(gè)美一下子就浮現(xiàn)眼前了？

參照效應(yīng)，更通俗一點(diǎn)講的話(huà)，就是關(guān)聯(lián)人們熟悉的事物去突出想表達(dá)事物。形容房子里面很安靜，我們往往會(huì)用“連一根針掉在地上的聲音都能聽(tīng)見(jiàn)”來(lái)表述，這個(gè)靜一下子就出來(lái)了，因?yàn)獒樀粼诘厣系穆曇艉苄　?/p>

南孚之前出了一款充電寶，很小，小到什么程度呢？9.2cm*2.3cm，好像的確很小，但是消費(fèi)者是不能清晰感知到的，怎么辦？找到人們熟知的體積小的物品，比如口紅，然后放在同一張圖片中一對(duì)比，就非常清晰了。

小米之前出了一款智能體重秤，特點(diǎn)是精準(zhǔn)，如何表現(xiàn)才能讓消費(fèi)者易感知呢？找到人們熟悉的事物，進(jìn)行關(guān)聯(lián)。大家平日里都有喝水的習(xí)慣，每天的次數(shù)也多，水這個(gè)事物是大家都非常熟悉的，而且一杯水的重量也輕，再把賣(mài)點(diǎn)一關(guān)聯(lián)，“喝杯水都可感知到的精準(zhǔn)”就應(yīng)運(yùn)而生了。

大衛(wèi)·奧格威用“在時(shí)速60公里，最大噪音來(lái)自電子鐘”來(lái)突出勞斯萊斯的性能好，喬布斯用“把1000首歌裝進(jìn)口袋”來(lái)突出ipod的儲(chǔ)存大，都是對(duì)參照效應(yīng)非常妙的應(yīng)用。

13.承諾一致效應(yīng)

承諾一致效應(yīng)，指的是人一旦對(duì)自己的行為或選擇做出承諾，就會(huì)努力保持言行一致。

有人在海灘上做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他和他的助手，一個(gè)扮演小偷，一個(gè)扮演失主，小偷要偷的東西設(shè)計(jì)為一個(gè)收音機(jī)，實(shí)驗(yàn)者分別從兩種情況統(tǒng)計(jì)，有多少路人會(huì)出手制止小偷的行為：一種是主動(dòng)要求路人幫忙看管下收音機(jī)，一種是不主動(dòng)要求路人幫忙，全憑路人自愿。實(shí)驗(yàn)的結(jié)果非常驚人：主動(dòng)要求路人幫忙看管的情形，98%的路人都會(huì)制止小偷的行為，而不主動(dòng)要求的，僅有5%的人會(huì)主動(dòng)制止小偷的行為。

工作中，大家都遇到過(guò)“收到，請(qǐng)回復(fù)”的情況，往往你回復(fù)了一個(gè)收到，的確能夠增加任務(wù)被執(zhí)行的可能，因?yàn)槟銜?huì)盡可能的保持言行的一致，但是這樣還不夠，因?yàn)槟愕某兄Z的強(qiáng)性不夠，紙質(zhì)上的親筆簽字會(huì)比一個(gè)“收到”更讓人履行他的承諾。

記得之前看過(guò)這么一個(gè)案例，大概是有個(gè)品牌主搞了個(gè)“有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣悺?，什么個(gè)情況呢？讓消費(fèi)者寫(xiě)使用了產(chǎn)品之后的感受或者是對(duì)品牌的看法，總之是要寫(xiě)一些好的方面，因?yàn)橛歇?jiǎng)勵(lì)，大家紛紛揮筆，那些不太好的感受也寫(xiě)成了對(duì)品牌的贊賞。

這樣能產(chǎn)生什么效果呢？為了保持和所寫(xiě)的一致性，他們會(huì)對(duì)品牌的印象更好，無(wú)形中會(huì)騙向選擇該產(chǎn)品。

京東有段時(shí)間要設(shè)置輸入驗(yàn)證碼才能領(lǐng)券，按鈕上寫(xiě)著“確認(rèn)使用此券”，客戶(hù)確認(rèn)一次，就表示一次承諾，從一定程度上講，這樣可以增加優(yōu)惠券的使用率。

很多人減肥堅(jiān)持不了，三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，不妨試試承諾一致性效應(yīng)，拿出一張紙和一支筆，親手用筆寫(xiě)上減肥的相關(guān)規(guī)劃與承諾，然后拍照發(fā)到朋友圈，再單獨(dú)發(fā)給幾個(gè)非常在乎的好朋友，還想狠一點(diǎn)的話(huà)，可以在大街上，把寫(xiě)的東西大聲念出來(lái)。

14.稀缺效應(yīng)

稀缺效應(yīng)，指的是人們因?yàn)槲锲返南∪睆亩黾淤?gòu)買(mǎi)的意愿，主要是因?yàn)椤拔镆韵橘F”或者是不想錯(cuò)過(guò)當(dāng)前的優(yōu)惠。

很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，街上同樣兩個(gè)賣(mài)蘋(píng)果的，a老板說(shuō)，他家的蘋(píng)果，產(chǎn)量高、甜度高，b老板說(shuō)，他家的蘋(píng)果，每年只產(chǎn)多少斤，量非常有限，買(mǎi)到就是賺到，你買(mǎi)b老板的蘋(píng)果的可能性是不是更大一些？

最為大家熟知且所討論的應(yīng)該是小米的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”了，不過(guò)前提是產(chǎn)品的確得吸引人，與其說(shuō)是“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的成功，不如說(shuō)是產(chǎn)品的成功，當(dāng)時(shí)，智能手機(jī)還沒(méi)有普及，大部分類(lèi)似智能手機(jī)都賣(mài)到3000以上，而小米只賣(mài)1999，一個(gè)物超所值的產(chǎn)品，有需求的人誰(shuí)會(huì)不搶呢？只不過(guò)適當(dāng)?shù)南蘖浚衷鲩L(zhǎng)了人們的欲望。

營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用稀缺效應(yīng)的情形大概有三種：

1.限量。常見(jiàn)的就是產(chǎn)品限量多少份，那些全球限量版的豪車(chē)、豪包，引得各大土豪紛紛爭(zhēng)搶?zhuān)贿^(guò)在這里，與其說(shuō)他們買(mǎi)的是產(chǎn)品，不如說(shuō)他們買(mǎi)的是人無(wú)我有的心里滿(mǎn)足感。

2.限時(shí)。走在大街上，想必你一定聽(tīng)過(guò)有店鋪打出“最后一天，虧本甩賣(mài)”的口號(hào)，有意思的是，往往你過(guò)一天之后去看，口號(hào)依然沒(méi)變，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，每一天都是最后一天。雙十一為什么引得全國(guó)人民狂歡？非常重要的一點(diǎn)是因?yàn)椋翘旌芏嗥放贫紩?huì)做活動(dòng)，有誘人的優(yōu)惠，就一天的時(shí)間，不得多買(mǎi)點(diǎn)，尤其是那個(gè)活動(dòng)倒計(jì)時(shí)，讓你的心撲通撲通跳。

3.限身份。你應(yīng)該有因?yàn)槟硞€(gè)原因辦過(guò)會(huì)員卡，這些原因可能是會(huì)員免郵費(fèi)，像京東，可能是會(huì)員可以積分返現(xiàn)，可能是會(huì)員可以享受折扣、低價(jià)，像國(guó)外的Costco，每年收會(huì)員費(fèi)就能實(shí)現(xiàn)盈利，想享受這些福利，那你得辦個(gè)會(huì)員卡。

之前有看過(guò)這么一個(gè)案例，大概是，有一家超市做了這么一個(gè)活動(dòng)，平時(shí)賣(mài)3塊錢(qián)一斤的香蕉，活動(dòng)期間只賣(mài)2塊錢(qián)，很多人紛紛搶購(gòu)，不過(guò)大都也只是買(mǎi)個(gè)兩三斤，后來(lái)在旁邊寫(xiě)上“每人限購(gòu)7斤”的標(biāo)語(yǔ)，竟然發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量明顯上漲了。

想必也是因?yàn)槿绻欢噘I(mǎi)點(diǎn)的話(huà)，就沒(méi)有這么好的機(jī)會(huì)了。

15.喜好效應(yīng)

喜好效應(yīng)，指的是人們總是能夠接受自己喜歡或者與自己相似的人提出的要求或者建議。

有一項(xiàng)研究是這樣的：同一款汽車(chē)打廣告，一個(gè)廣告里有性感的女模特，另一個(gè)廣告里沒(méi)有性感的女模特。男性普遍覺(jué)得前一種廣告里的車(chē)速度更快、更討人喜歡、顯得更名貴、設(shè)計(jì)更精致?？墒潞髥?wèn)起他們，男人們拒不相信漂亮姑娘影響了他們的判斷力。

這就是喜好效應(yīng)的強(qiáng)大威力，這也是為什么越來(lái)越多的車(chē)展成為了“胸展”。越來(lái)越多游戲展會(huì)成了“妹子展”。通過(guò)美女吸引人氣是一方面原因，另一方面原因是通過(guò)喜好原理，把對(duì)美女的喜好轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的喜好上。

廣告大師大衛(wèi)·奧格威從創(chuàng)意入手提出的“3B”原則，beauty——美女、beast——?jiǎng)游?、baby——嬰兒。以此為表現(xiàn)手段的廣告符合人類(lèi)關(guān)注自身生命的天性，最容易贏(yíng)得消費(fèi)者的注意和喜歡，如果你留心一點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多廣告畫(huà)面上都會(huì)有女模特、動(dòng)物或者是嬰兒，無(wú)形當(dāng)中在影響你的消費(fèi)行為。

為什么朋友推薦的東西對(duì)你的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商家的廣告，因?yàn)槟銓?duì)朋友的喜好是大于品牌主的，自然更愿意接受朋友對(duì)你的推薦，口碑傳播為什么如此有效？恐怕也是基于喜好效應(yīng)。

如何贏(yíng)得顧客的喜好，增加被顧客選擇的機(jī)率？真心的為顧客著想，為他解決問(wèn)題，沒(méi)有人會(huì)討厭對(duì)自己有用的人，有時(shí)候一個(gè)微笑就能贏(yíng)得顧客的心。

16.名人效應(yīng)

名人效應(yīng)，指的是名人的出現(xiàn)達(dá)成的引人注意，強(qiáng)化事物，擴(kuò)大影響的效應(yīng)，產(chǎn)生這種效應(yīng)的原因主要是源于我們對(duì)名人的仰慕、信任。

有這么一個(gè)故事，有個(gè)要賣(mài)馬的人，一連賣(mài)了三天都無(wú)人過(guò)問(wèn)，他就去見(jiàn)相馬專(zhuān)家伯樂(lè)，說(shuō)：”我要賣(mài)一匹馬，可一連三天都無(wú)人過(guò)問(wèn)。請(qǐng)您無(wú)論如何幫助我一下。您只要圍著我的馬看幾圈，走開(kāi)后回頭再看一看，我奉送您一天的花費(fèi)。”伯樂(lè)同意了，真的去市場(chǎng)上圍著馬看了幾圈，臨走時(shí)又回頭看了看，伯樂(lè)剛一離開(kāi)，馬價(jià)立刻暴漲了十倍。

我們最常見(jiàn)的就是明星品牌代言了，尤其是過(guò)去的四大傳統(tǒng)媒體時(shí)代，品牌想火，已經(jīng)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)公式了，拿下央視的標(biāo)王，找一個(gè)當(dāng)紅的明星，無(wú)休止的重復(fù)品牌的信息。

另一個(gè)比較常見(jiàn)的就是名人在商品上簽名。如布娃娃在美國(guó)原售價(jià)每個(gè)20美元，而“椰菜娃娃”原設(shè)計(jì)者親手簽名的布娃娃售價(jià)曾高達(dá)300美元，這種“椰菜娃娃”在美國(guó)曾一度供不應(yīng)求。但是在邀請(qǐng)名人簽字時(shí)也不宜過(guò)多過(guò)濫。目前有的書(shū)法家到處為店鋪題名，無(wú)疑會(huì)在某種程度上失去名人簽字的吸引力。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，在一定程度上削弱了明星的影響力，因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都有了發(fā)聲的權(quán)利，在某一個(gè)圈層也能成為“名人”了?；蛘哒f(shuō)是我們對(duì)“草根”明星的喜好已經(jīng)超過(guò)了一部分的“傳統(tǒng)明星”了。前段時(shí)間的直播帶貨，很多明星紛紛上陣，但是銷(xiāo)量卻和李佳奇、薇婭等人的相差甚遠(yuǎn)。

17.登門(mén)檻效應(yīng)

登門(mén)檻效應(yīng)，又稱(chēng)得寸進(jìn)尺效應(yīng)，是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

1966年，美國(guó)心理學(xué)家曾作過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：派人隨機(jī)訪(fǎng)問(wèn)一組家庭主婦，要求她們將一個(gè)小招牌掛在她們家的窗戶(hù)上，這些家庭主婦愉快地同意了。過(guò)了一段時(shí)間，再次訪(fǎng)問(wèn)這組家庭主婦，要求將一個(gè)不僅大而且不太美觀(guān)的招牌放在庭院里，結(jié)果有超過(guò)半數(shù)的家庭主婦同意了。與此同時(shí)，派人又隨機(jī)訪(fǎng)問(wèn)另一組家庭主婦，直接提出將不僅大而且不太美觀(guān)的招牌放在庭院里，結(jié)果只有不足20%的家庭主婦同意。

登門(mén)檻效應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用的非常廣泛與頻繁，換句話(huà)說(shuō)就是“不要一口吃個(gè)大胖子，要一步步來(lái)”，當(dāng)消費(fèi)者踏上第一個(gè)臺(tái)階了，再要消費(fèi)者踏上第二個(gè)臺(tái)階就容易多了。

讓你直接購(gòu)買(mǎi)商品比較難，讓你掃碼加個(gè)微信，讓你關(guān)注個(gè)公眾號(hào)就容易多了，對(duì)于那些決策時(shí)間長(zhǎng)的產(chǎn)品，用軟文直接讓你下單難，讓你留下聯(lián)系方式就容易多了，之后再邀請(qǐng)你進(jìn)店。

讓你付費(fèi)比較難，那就先用免費(fèi)的產(chǎn)品或內(nèi)容留住你，之后再做轉(zhuǎn)化，360的殺毒軟件、騰訊的QQ都是如此。

讓你花多點(diǎn)錢(qián)比較難，那就先給你優(yōu)惠，便宜到讓你驚訝，培養(yǎng)你的使用習(xí)慣，當(dāng)你習(xí)慣了之后，再不知不覺(jué)把價(jià)格上漲，滴滴打車(chē)早期的優(yōu)惠券，一去不復(fù)返啊。

超市里的導(dǎo)購(gòu)阿姨都在運(yùn)用登門(mén)檻效應(yīng)，前兩天去超市里閑逛，大遠(yuǎn)處就看見(jiàn)有個(gè)阿姨在做糖果試吃活動(dòng)，“來(lái)，大伙嘗一下，嘗一下又不要錢(qián)”，還是沒(méi)有抵擋住誘惑，嘗了之后，發(fā)現(xiàn)味道不錯(cuò)，就買(mǎi)了一點(diǎn)。

阿姨心里肯定在想，“讓你直接買(mǎi)比較難，那就讓你先嘗嘗，嘗完你就想買(mǎi)了”。

18.凡勃倫效應(yīng)

凡勃倫效應(yīng)，是指消費(fèi)者對(duì)一種商品需求的程度因標(biāo)價(jià)較高而不是較低而增加。它反映了人們進(jìn)行揮霍性消費(fèi)的心里愿望。商品價(jià)格定得越高，越能收到消費(fèi)者的青睞。商品價(jià)格越高消費(fèi)者反而越愿意購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)傾向。

之前看過(guò)這么一個(gè)故事。

有一家旅游景區(qū)的珠寶店，來(lái)來(lái)往往的人非常之多，很多人來(lái)店里尋問(wèn)了下價(jià)格就走了，店員十分不解，把情況匯報(bào)給了老板，老板召集員工開(kāi)了個(gè)緊急大會(huì)，讓員工把所有珠寶的價(jià)格下調(diào)1/2，員工照做了，可效果依然不如人意，“明明已經(jīng)很便宜了，為什么還是沒(méi)人買(mǎi)？”，老板哀嘆道。

于是老板請(qǐng)教了一位久經(jīng)商場(chǎng)的朋友，朋友給他出了個(gè)策略，“把所有珠寶的價(jià)格在原來(lái)的基礎(chǔ)上，上調(diào)1/2”，老板非常困惑，但還是照做了，結(jié)果讓所有人都大吃一驚，銷(xiāo)量居然比之前上升了很多。

你看，消費(fèi)者買(mǎi)的不是珠寶而是身份感，如何才能凸顯身份感，價(jià)格是一個(gè)非常好的維度，現(xiàn)實(shí)生活中，很多人也是如此，買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是在眾人面前可以凸顯身份的感覺(jué)，價(jià)格越高，越想購(gòu)買(mǎi)，幾千上萬(wàn)的球鞋、包、衣服等等。

如果現(xiàn)在把蘋(píng)果手機(jī)的價(jià)格降至2000元，你覺(jué)得會(huì)發(fā)生什么？可能就沒(méi)這么多人想買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)了，對(duì)有些人而言，2000塊錢(qián)的手機(jī)根本不好意思使用，他買(mǎi)的不僅是手機(jī)，更是身邊人對(duì)他的羨慕。

小米現(xiàn)在也不打“性?xún)r(jià)比”的口號(hào)了，或者干脆多品牌運(yùn)作，一個(gè)品牌賣(mài)高端手機(jī)，價(jià)格也高，另一個(gè)品牌還是賣(mài)中低端手機(jī)，價(jià)格便宜。如果一直倡導(dǎo)性?xún)r(jià)比，消費(fèi)者是不會(huì)買(mǎi)單的，他們要的是身份，你卻只給了他一部手機(jī)。只不過(guò)，小米剛起家那個(gè)年代，智能手機(jī)還沒(méi)有完全普及，人們對(duì)社交屬性的追求還沒(méi)有這么強(qiáng)烈。

19.目標(biāo)趨近效應(yīng)

目標(biāo)趨近效應(yīng)，指的是我們?cè)浇咏繕?biāo)，就越不惜代價(jià)的去完成這個(gè)目標(biāo)。為了完成即將成功的這個(gè)目標(biāo)，我們可能就不惜用更多的時(shí)間，更多的金錢(qián)。

很多時(shí)候我們檢驗(yàn)一個(gè)男生是不是真的喜歡一個(gè)女生，往往會(huì)用這個(gè)男生在打游戲的時(shí)候會(huì)不會(huì)接這個(gè)女生的電話(huà)來(lái)衡量，更準(zhǔn)確一點(diǎn)講是，在馬上就要贏(yíng)的時(shí)候，在離他的目標(biāo)就差一點(diǎn)的時(shí)候，這樣看來(lái)，也不無(wú)道理，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候，的確需要很大的克制力。

想一想，你有沒(méi)有因?yàn)榭煲瓿赡骋粋€(gè)目標(biāo)了，愿意投入更多的時(shí)間和精力？比如說(shuō)，現(xiàn)在馬上就要下班了，但是你有一個(gè)方案還差最后一點(diǎn)，即使下班了，你是不是也會(huì)把方案完成之后再走？

營(yíng)銷(xiāo)中如何運(yùn)用目標(biāo)趨近效應(yīng)呢？這是要讓我們的產(chǎn)品和服務(wù)成為消費(fèi)者完成目標(biāo)的一部分，尤其要是成為那最后的一步。

有時(shí)候，我們?nèi)ダ戆l(fā)店，花了好幾百塊去做了一個(gè)發(fā)型，這時(shí)候理發(fā)師對(duì)你說(shuō)，反正你已經(jīng)花了這么多錢(qián)做了這個(gè)發(fā)型了，再加一點(diǎn)小錢(qián)做一個(gè)護(hù)理，讓你的發(fā)型效果看起來(lái)更好，我想這個(gè)時(shí)候的你，只要是囊中不是特別羞澀，多半時(shí)候會(huì)答應(yīng)理發(fā)師的要求。

夏天時(shí)候，喜歡吃西瓜的朋友，應(yīng)該都有發(fā)現(xiàn)，很多商家都會(huì)把西瓜切成兩半，甚至還給你配上勺子，讓你買(mǎi)來(lái)就能挖著吃，那種感覺(jué)是不是讓你更想掏錢(qián)？

前段時(shí)間被拼多多的“領(lǐng)100元現(xiàn)金”活動(dòng)愣住了，大概是這么回事，可以通過(guò)好友助力或者拉新來(lái)提高現(xiàn)金的額度，滿(mǎn)100元才能提現(xiàn)，不過(guò)0-99元是非常容易的，可能只需要幾個(gè)好友的幫助，當(dāng)你看到一下子額度從0到幾十幾十的時(shí)候，那種激動(dòng)無(wú)語(yǔ)言表，然后你突然發(fā)現(xiàn)，到99塊多就上不去了，從火速變成了龜速，幾毛幾毛的漲，這個(gè)時(shí)候你是放棄還是繼續(xù)呢？

很大一部分人都會(huì)選擇繼續(xù)，一個(gè)是已經(jīng)付出了那么多成本，放棄太可惜了，另一個(gè)就是離目標(biāo)已經(jīng)很近了，就只差幾塊錢(qián)了。

如果你放棄，那對(duì)拼多多來(lái)說(shuō)太好了，事情你給做了，它卻沒(méi)有花錢(qián)。好幾個(gè)許久未聯(lián)系的朋友都讓我給他助下力，不得不說(shuō)活動(dòng)吸引力真大，打破了我們之間尷尬的關(guān)系。

之前看到過(guò)一句文案，挺有意思的，“你花費(fèi)了30個(gè)晚上，逛了13條街，刷爆了7張信用卡，今晚終于約到了女神，房都開(kāi)好了，卻輸在了一條底褲上？”。

嗯，寫(xiě)完19個(gè)心理學(xué)效應(yīng)了，盡管現(xiàn)在已經(jīng)晚上11點(diǎn)多了，再堅(jiān)持一下。

20.權(quán)威效應(yīng)

權(quán)威效應(yīng)，又稱(chēng)為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說(shuō)的話(huà)及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，當(dāng)然除了指人，還有其他權(quán)威機(jī)構(gòu)、媒體等。

心理學(xué)中有這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)，研究人員冒充醫(yī)院醫(yī)生向護(hù)士下達(dá)一項(xiàng)明顯錯(cuò)誤的指示，然而95%的護(hù)士毫不猶豫地服從了這一道漏洞百出的指示。面對(duì)醫(yī)生，甚至是一個(gè)假醫(yī)生的指示，護(hù)士們放下了自己所受的醫(yī)學(xué)訓(xùn)練和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，進(jìn)入到“按一下就播放”的響應(yīng)模式。

權(quán)威效應(yīng)也是很多商家屢試不爽的，最為直接的就是找權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證或者是找權(quán)威人士做背書(shū)，近幾年知識(shí)付費(fèi)行業(yè)方興未艾，買(mǎi)過(guò)知識(shí)產(chǎn)品的，應(yīng)該不難發(fā)現(xiàn)，很多都有專(zhuān)家推薦這一項(xiàng)，有的是專(zhuān)家寫(xiě)的文字、有的是語(yǔ)音、還有的是視頻，當(dāng)然他們給大家?guī)?lái)的信任度是不對(duì)等，一般是視頻>語(yǔ)音>文字。

有時(shí)候你說(shuō)一萬(wàn)句產(chǎn)品的好，不如給客戶(hù)亮出一張權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證或者讓權(quán)威專(zhuān)業(yè)人士說(shuō)一句話(huà)。

不得不說(shuō)馬老師是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手，除了近幾年在全國(guó)各地發(fā)言，給阿里做足了背書(shū)之外，早在1995年，馬老師的營(yíng)銷(xiāo)思維就已經(jīng)顯露無(wú)遺了，當(dāng)時(shí)大家都還不相信互聯(lián)網(wǎng)，馬老師再怎么說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的好，也沒(méi)什么人理會(huì)，于是，馬老師靈機(jī)一動(dòng)，抖出一句，“比爾·蓋茨說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)將改變?nèi)祟?lèi)生活的方方面面”，引得多家媒體紛紛報(bào)道。

話(huà)是馬老師說(shuō)的，只是借用了比爾·蓋茨的權(quán)威和名氣，效果就完全不一樣，不過(guò)今天的馬老師早已不是當(dāng)年的馬老師了，和比爾·蓋茨都是影響世界的互聯(lián)網(wǎng)人物，都值得欽佩。

好了，就寫(xiě)到這里了，知道你還沒(méi)看過(guò)癮，那就多看幾遍。

當(dāng)然，影響消費(fèi)者行為的心理學(xué)效應(yīng)也遠(yuǎn)不止以上二十種，歡迎大家溝通交流，共同進(jìn)步，在打動(dòng)消費(fèi)者的這條路上沒(méi)有終點(diǎn)。

作者：七邵

來(lái)源：七邵